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医疗器械医院营销方案 让你不再怕!

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医疗器械医院营销方案 让你不再怕!

发布日期:2017-06-29 00:00 来源:http://www.sdtcfh.com 点击:

在目前医疗器械市场环境中,随着竞争加剧,品牌推广费用、终端营销费用不断飞涨,制造商加强企业内部合规管理等因素的影响,导致90%以上的医疗器械企业把市场营销工作转移给经销商操作,射线防护服提供品牌支持。

射线防护服更多的精力投入到产品研发,品牌策划,市场推广上,形成营销环节的合理分工。

做市场前提条件必须对市场进行市场调查,特别是竞争对手的情况的了解。

不做市场调查,不了解竞争对手的情况,就像盲人摸象,我们会连丢单的原因都不知道,其次要分析我们开发当地市场的优势,弱势,机会,威胁,找出问题,要解决这些问题,必须做市场规划,做营销战略地图,确定市场操作思路,确定市场运营方案,做PDCA循环。

做医疗器械营销关键在于三个方面,如何建立样板医院或观摩医院,如何维护好事实客户,如何挖掘有意向购买的医院?

观摩医院:

国产医疗器械企业因品牌,资金,技术等原因,做三甲医院难度很大的情况下,只做基层医院和民营医院也是可行的,维护好已开发的医院,邀约有意向的医院来观摩。

事实客户(已开发医院):

一是要感情投资,关注客户感兴趣的地方。

二是要帮助事实客户解决问题,提高品牌美誉度和品牌忠诚度。

三是实现再销售和交叉销售,提高工作效率。

挖掘有意向购买的医院:

流程: 收集信息--理清角色--推荐产品-报价-助销工具展示--打报告--公关--招投标—服务

收集信息:

一是整合分销商资源,有选择性的拜访客户;

二是在学术活动上洽谈的有意向客户进行回访;

三是走访事实客户介绍的医院科室主任。

理清角色:

首先要和科主任接触,了解医院科室基本情况,了解科室人际关系及背景, 科主任是否很权威很强势, 科主任和副主任之间是否有矛盾,如有,还要做副主任的工作,否则科室意见不统一,为以后成单埋下隐患。

同样的道理大院长和副院长谁是最终的决策者,每家医院情况都不一样,具体医院情况可在医院有关人员和分销商那了解到。

能找到一个内线就更好了,这个人必须要了解医院的组织架构,内部的角色与分工,了解采购的整个流程,能够知道一些很关键的东西,比如了解决策者,知道他的家庭的情况,性格爱好等。

了解关键时刻竞争对手的价格情况和关系情况。跟单期间我们要和内线进行多次的沟通,让他知道如何去帮助我们,让他指点我们下一步的工作。

和客户沟通就是一个从陌生到熟悉,从熟悉到信赖,由信赖升华到一个价值观的共识的过程。

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